Técnicas de venta: ¿Cuál es tu perfil vendedor?

El el fascinante mundo de las ventas podemos encontrarnos varios modelos de aprendizaje que determinará muy marcadamente la tipología del vendedor. A continuación se exponen cinco modelos de aprendizaje comercial. ¿Con cuál te identificas?.


1) Modelo Estímulo − Respuesta

Se basa en la similitud humana ante el mismo estímulo. En un curso de ventas orientado a este modelo, se le enseña al vendedor un proceso de ventas, que ha de hacer siempre de la misma forma: Los vendedores más eficaces son los que salen / presentan / argumentan en favor de su producto, salen explicando mejor y argumentan mejor que los otros.
Es la primera etapa de persuasión. Cuando aparece una duda, saben despejarla mejor, contestar a la objeción: son más hábiles respondiendo a las objeciones, más persuasivos, ayudan al cliente a formar la decisión de compra en ese mismo momento, por lo que una de sus habilidades principales es cerrar la venta (cierre o remate).
El orígen de este modelos es porque se llegó a la conlusión de que se pueden enseñar estas habilidades y por ello, se creó esta escuela. Se usa sobre todo cuando las empresas han de vender un monopolio.


2) Modelo de Estados Mentales (Modelo "AIDA")

El proceso de ventas es un proceso psicológico y jerárquico, es decir, no podemos pasar a la etapa siguiente, sin haber pasado conectando con lo anterior. Se aplica a la publicidad, a la venta, y comunicación personal:
A. Atención => si quiero persuadir e influir sobre alguien, debo conseguir que me atienda. Conseguir captar el interés de la gente (hablar de algo que le interese a la gente, estímulos para captar la atención, etc.)

I. Interés => para que la atención sea sostenida.
D. Deseo => (de compra) El producto debe de presentarse de una forma lo suficientemente atractiva, para que el consumidor desee comprarlo, bien porque vea los beneficios de utilizarlo, o lo negativo de no tenerlo, en definitiva, crear intención de compra.
A. Acción => Compra efectiva, Impulso que lleva al cliente a adquirir un producto. A los vendedores, en los cursos de venta se les enseña este proceso. Es una especie de opinión de lo que se ha de hacer. También se les enseña técnicas para captar atención, cómo despertar el interés (argumentar en favor del producto). Es un modelo de venta que fomenta la creatividad comercial.


3) Modelo de satisfacción de las necesidades

Más evolucionado. Se interesa por el concepto de marketing y de orientación al mercado. Lo más importante que ha de hacer al vendedor es satisfacer las necesidades de los consumidores.
Cambia el proceso de venta: Primer objetivo: conocer las necesidades del cliente (la primera obligación del vendedor), porque si no, dificilmente podría venderle el producto.
Cuando ya tiene claras las necesidades del cliente, necesita presentar el producto de manera que demuestre que satisface las necesidades del cliente. Para eso necesita habilidades personales, ser muy eficaz. Se les enseñan técnicas de comunicación verbales y no verbales, técnicas de expresión oral, técnicas de esculme empático, técnicas de persuasión/ de negociación,
Objetivo: no es obtener un pedido, sino conseguir un grado alto de satisfacción del cliente, es decir, la venta de actitudes de consumo.


4) Modelo de resolución de problemas

La filosofía subyacente: los productos están en el mercado para resolver problemas que tienen los clientes. Ante problemas, buscamos tecnologías y productos que los resuelvan. Conocer los problemas que tiene el cliente (a través de técnicas de comunicación interpersonal). Presentar el producto de forma que demuestre que resuelve los problemas del cliente. Es el mismo modelo que anterior, pero bajo el supuesto de solucionar problemas del cliente


5) Modelo de venta adaptiva de WIERZ

El último de los modelos que se ha incorporado al diseño de los cursos de venta, actualmente se está introduciendo en España. Supone darle la vuelta al primer modelo: éste se va a basar en la diferenciación, es decir, no hay dos clientes iguales, la característica más importante del vendedor: ser capaz de adaptarse al cliente.
Se aplica el concepto de venta contingente (no hay ningún modelo de venta que sea el mejor) depende de la situación, del tipo de producto, tipo de mercado, empresa (líder o irrelevante), poder negociar del proveedor/cliente, etc...

Fuente: Tomado de la página Web manuelgross.bligoo.com