Marketing Relacional Integral – Mejora de la oferta.

Ante una crisis la gente se vuelve más cauta al momento de gastar, posterga las compras que no sean urgentes y busca mejores precios. Esto sucede tanto a nivel individuo como empresa. Hasta aquí nada nuevo, solo malas noticias.

Los ejecutivos que quieran mantener sus ventas deberán ajustar precios, mejorar su oferta o una combinación de ambas. La reducción de precio es siempre la estrategia menos deseada. La elección entre las otras dos dependerá mucho del mercado, la demanda y las fortalezas de la empresa. Por supuesto, lo ideal sería mejorar la oferta con algún incremento de precio.

En algunos casos esto es posible mediante una reformulación del producto o servicio de forma tal que el valor percibido por el cliente sea mayor a lo que se le quiere cobrar. Una de las funciones del Marketing Relacional Integral (MRI) es definir los factores que más valoran el cliente y los costos ocultos que considera al momento de comprar.

Un comprador hace la siguiente comparación:

Precio + costo de adquisición ó valor del producto percibido

El nivel de análisis del cliente dependerá de lo importante o caro que sea el producto o servicio a adquirir, pero en mayor o menor medida la gran mayoría tiene en cuenta estos parámetros.

Por costo de adquisición se entiende como todo costo, más allá del precio, en el que incurra el cliente, sea monetario o no. Por ejemplo, el costo de tener que aprender a usar un software nuevo es considerado en la compra de estos productos. Para tener un conocimiento fiel de ellos es necesario realizar estudios cruzados de mercado y consumidor, apartándose de los preconceptos propios de quien comercializa el producto hace mucho tiempo.

La palabra Integral en el MRI apunta a detectar factores de valor y costo en toda la estructura de la empresa. Muchos clientes se pierden en sectores muy diferentes a los comerciales.

La percepción de valor es un tema muy discutido. Muchos especialistas sólo basan su análisis en el segmento objetivo. Para el MRI en la evaluación de la oferta se consideran, entre otros, al consumidor, el mercado, la empresa y el entorno. Para cada oferta posiblemente haya que considerar agentes particulares de tasación.

vía|http://www.paconsultores.com.ar