Que Queremos Conservar Al Negociar

La gente reflexiva es responsable de lo que hace y de las consecuencias que sus actos tienen en las otras personas. Comete menos errores, tiene opiniones propias y saca adelante sus propuestas. En definitiva, negocia mejor.Una persona que entiende que el proceso de una negociación depende de él y que no se centra en el resultado, es un negociador que reflexiona. Cuando negociamos debemos abrir la puerta a la reflexión y preguntarnos qué queremos conservar en este proceso. Una vez que tengamos clara la respuesta, debemos abrir un diálogo con mi contraparte, entendiendo sus expectativas, inquietudes y temores.

De hecho, podemos preguntarnos acerca de lo qué queremos conservar en todos los ámbitos de nuestra vida, como, por ejemplo: mi permanencia en la empresa, mi matrimonio, mi imagen o el establecimiento de una buena relación en una negociación.

Es posible que, en una primera etapa, este acto reflexivo nos parezca muy complejo y que además se pongan en jaque mis creencias y lo que me produce apego. Pero una vez que estoy dispuesto a soltar mis certezas me abro también a la posibilidad de conocer a mi contraparte.

En este contexto, es vital subrayar que para llegar a hacer distinciones que nos permitan ver más allá de una negociación, se requiere reflexionar y cuestionarnos a través de interrogantes que nos guíen hacia un camino de entendimiento.

El reflexionar y el ceder

Sin lugar a dudas, llegar a la reflexión no es sencillo porque los seres humanos vivimos apegados a nuestras creencias, ideas, principios y a lo que tenemos. Esto actúa como un andamiaje que nos mantiene de pie y son esas coherencias las que dan sentido a lo que hacemos, en concordancia con lo que creemos o pensamos.

Sin embargo, hay instantes en la vida en que uno debe hacer otra vuelta de tuerca y preguntarse por aquellas cosas que siente, quiere y dice. A esto lo llamamos “acto reflexivo”. Es una jugada emocional en que una persona es capaz de soltar lo que sabe, cree y tiene. Y en ese desapegarse, el individuo mira sus certezas desde cierta distancia y las somete a revisión.

En negociación esto es fundamental. La falta de reflexión pone a las partes involucradas en caminos paralelos, donde la posibilidad de intersección o acuerdo es casi nula. Cuando una persona está negociando y toma una posición, se aferra tanto a ella que la termina defendiendo en una jugada doble: por un lado la sostiene y, por otro, ataca la posición de su negociador circunstancial.

Por ello, cuando en medio de una negociación decidimos “ceder” es porque hemos reflexionado y cambiado la emoción, desde la defensa de la posición a una emoción de acercamiento.

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