¿Dominas el arte de la persuasión? II Parte

Continuación

¿Qué tipo de consultoría ofreces? ¿Qué es lo que buscan tus clientes corporativos?

Las empresas llegan a mí para que aborde sus problemas con el servicio al cliente, o con directivos que no saben cómo motivar al personal. Con situaciones donde el empleado no cumple su palabra o con casos en los que un vendedor no puede ganar la confianza del cliente. Hace algunos años Harvard presentó un estudio que revelaba que el 66% de los despidos se debía a “cuestiones de relaciones sociales” y no por falta de competencia profesional. Es la inhabilidad para saber y abordar lo que otros realmente quieren o necesitan, es un problema frecuente en las compañías que contratan mis servicios.

En tu libro mencionas “el efecto Wobegob” ¿En qué consiste?

El escritor Garrison Keillor creó un pueblo ficticio llamado Lake Wobegon, donde todos los niños estaban por encima de la media. Cuando les pido a empresarios y directivos que califiquen sus propias habilidades para relacionarse con las personas, sus destrezas sociales, el 90% de ellos responden que están por encima del promedio. Nos damos notas muy altas cuando se nos pregunta si le caemos bien a las personas, si confían en nosotros, nos llevamos estupendamente con todos… Eso es el efecto Wobegob. Lo que quiero decir es que la gente exitosa de verdad está abierta a la idea de que tiene fortalezas y debilidades a la hora de tratar con la gente, y quizá sus debilidades estén afectando su desempeño.

Un factor importante de la persuasión es la confianza, ¿cómo se consigue?

Un aspecto interesante es la credibilidad. Cuando alguien te conoce por primera vez, es posible que te ganes su confianza si revelas una debilidad. Eso se debe a que las personas buscamos identificar las debilidades del otro, y si te van a asignar una es mejor que seas tú quien la reconozca. Se nos ha enseñado a nunca mostrar debilidad, así que nos presentamos vulnerables cuando la reconocemos. Eso gusta a las personas. No me refiero a exponer una enorme, sino a dejarles ver que eres consciente de tu desventaja: digamos que tú trabajas por tu cuenta y que tu competidor es una enorme empresa. Quizá podrías decir “Mire, sé que mi compañía es pequeña, pero eso significa que podemos centrarnos mejor en sus necesidades que una empresa enorme”, o admite cualquier cosa que convierta tu debilidad en una fortaleza. Reconócela, exponla y luego úsala a tu favor.

¿Cuál es el error más grande que cometemos al intentar persuadir a otros?

Depende de la persona, pero un error muy común es persuadir en exceso. Todos hemos sufrido esa experiencia, estás con alguien que te da 101 razones para estar de acuerdo con él o convencerte de hacer lo que te dice, y desde los primeros minutos estás convencido, así que esa insistencia sólo te ahuyenta. La ironía es que, si sabes escuchar, la persona te dirá todo lo que necesitas saber para persuadirla. Pero la mayoría no atiende esas señales, están demasiado ocupados pensando en qué van a decir. La persuasión es básica y esencialmente un prestar atención. No es algo innato, es una habilidad que se aprende.

vía|http://www.cnnexpansion.com