¿Dominas el arte de la persuasión?

Los que dominan el arte de la persuasión suelen ocupar los puestos más altos en las empresas, son los que tienen la mágica habilidad de ganarse la confianza de otros, de conseguir que otros escuchen y hagan lo que ellos dicen.

Pero más allá del ámbito laboral, “todos persuadimos para vivir” afirma Kurt Mortensen, fundador de la firma consultora Persuasion Institute.

Cierto: ya sea que te dediques a las ventas, o seas un líder que consiga que su equipo trabaje de manera más eficiente, o un empleado que pide un aumento, o simplemente alguien que tiene ideas para compartir, la única habilidad que te lleva al éxito es la persuasión.

Mortensen, quien ha dedicado 15 años al estudio de técnicas para influir sobre otros, ha desarrollado su propio sistema, propuesto en su libro “Persuasion IQ: The 10 Skills You Need to Get Exactly What You Want.” Y nos adelanta algunas ideas en esta entrevista.

¿Por qué dedicar años al estudio de la persuasión?

Respuesta: Había gastado 50,000 dólares en un máster en gestión de empresas y aprendí muchas destrezas fundamentales como mercadeo y finanzas, pero ninguna parecía ayudarme a avanzar en mi carrera. Entonces me di cuenta de que los conocimientos técnicos que aprendes en la escuela sólo constituyen el 15% de tu éxito. El otro 85% viene de las denominadas ‘people skills’ o habilidades para relacionarte con la gente, de las cuales la persuasión es la más importante. Así que quise aprender todo sobre ella.

¿Cuál fue la cosa más asombrosa que descubriste?

Resulta que hay más de 100 métodos para lograr que alguien confíe en ti y esté de acuerdo contigo, pero la mayoría de las personas sólo usamos tres o cuatro técnicas que aprendimos desde niños: lloriquear hasta conseguir lo que quieres; intimidar -en especial si eres el jefe-; o sobornar, como cuando dices “Haré esto por ti si tú haces esto por mí.” Estos métodos no son muy útiles cuando los aplicas en el mundo de los negocios. Casi todos tenemos que aprender nuevas técnicas, porque las tácticas infantiles únicamente dan resultado a corto plazo. ¿Por qué no alcanzar una influencia a largo plazo?

¿Podrías darnos un ejemplo de una técnica persuasiva no infantil?

Consideremos, por ejemplo, la manera como reaccionamos a las objeciones, sean de un cliente o del jefe (en el caso de que pidamos un aumento). En el transcurso de la vida aprendemos a percibir las objeciones como una oposición, así que nos ponemos a la defensiva. Alguien que no sabe persuadir mostrará tensión, intranquilidad o molestia cuando otro presenta una objeción, porque removerá sus propias inseguridades: “¿No he conseguido explicarme bien? ¿No dejé claro ese punto?”, esta forma de pensar sólo empeorará las cosas.

Por el contrario, las personas que han aprendido a persuadir saben cómo manejar las objeciones. En lugar de verlas como oposición, los grandes persuasores las toman como una parte natural y valiosa del proceso. Usan las preocupaciones e impugnaciones del otro como una forma de abrir el diálogo, una oportunidad de intercambiar ideas y descubrir puntos en común. Los verdaderos expertos incluso se anticipan a la objeción antes de que se presente.

Continuará

vía|http://www.cnnexpansion.com