Urge una Teoría de la negociación con base científica

Muchas personas soportan a lo largo de su vida un cúmulo enorme de sufrimientos, agresiones, vejaciones, abusos de autoridad, humillaciones, tratamientos discriminatorios.

Y toda clase de injusticias en sus interacciones con otras personas, especialmente cuando éstas ocupan una posición de poder relativo. Para la persona ordinaria, un jefe en el trabajo porque puede ser más traumatizante que el peor jefe de gobierno.

En cada entorno social, en el entorno educativo, en la empresa, y hasta en la familia, se producen invasiones que sitúan a la persona en posición de inferioridad. Sin olvidar las interacciones con la policía, con la administración del Estado, y en los hospitales con el personal sanitario, médicos y enfermeros.

Situaciones de desamparo e indefensión ante el poder que llegan a ser pavorosas cuando se trata de personas mayores, gravemente enfermas, de iletrados, emigrantes, etc.

Teóricamente, la Justicia representa sin duda una protección, pero sólo en casos excepcionales. Y eso cuando sus funcionarios y burócratas no son ellos mismos causa de opresión.

La formación debiera incluir la enseñanza de prácticas eficaces, instrumentos de análisis de situaciones, tácticas y estrategias. En realidad nos falta una buena Teoría de la interacción humana, una noción más amplia que la de negociación. Sobre ella se ha de basar el diseño de estas técnicas que pueden ser transmitidas y enseñadas.

La conflictividad entre países

Cada año que pasa, los conflictos entre países nos traen su lote de muertes y sufrimientos inútiles. Es escandaloso constatarlo: son muertes y sufrimientos para nada. De ninguna manera inevitables. Nada más repulsivo que los muertos inútiles que una negociación bien conducida hubiera podido evitar. Lo afirmo habiendo analizado en su día y en detalle la documentación interna del indignante proceso de negociación de Rambouillet sobre la ex Yugoeslavia.

Es cierto que los métodos no son sino condición necesaria del éxito, pero no suficiente. Pero, por el momento, la metodología de que disponemos es deficiente porque ha sido calcada de situaciones de regateo que no tienen nada que ver con la esencia real de los problemas políticos o sociales. Valgan también como ejemplo de esterilidad los conatos de solución del conflicto israelo-palestino, desde Madrid a Annapolis.

Un déficit teórico

La ciencia y la tecnología han transformado radicalmente la fisonomía del mundo en los dos últimos siglos. La gran empresa de la civilización occidental ha consistido en entender el entorno físico que nos rodea y dominar las fuerzas naturales. Pero el entorno social aún se muestra elusivo. ¿O es que acaso los fenómenos sociales son por naturaleza incontrolables? Si así fuera, deben existir razones teóricas que nos lo expliquen.

Hubiéramos deseado, si no poner en ecuaciones, al menos comprender a fondo los comportamientos del individuo y de los grupos. Pero ni acabamos de comprenderlos, ni llegamos a diseñar mecanismos de control eficaces y suficientes. Lo que sí sabemos hacer, desde la guerra de Troya, es apelar a las estrategias duras de coacción y represión. Siempre será verdad que no hay mejor argumento que la pistola.

Verdad es que la palabra negociación está hoy muy presente en la pluma y en la boca de muchos. Pero eso no prueba otra cosa que su patente necesidad. Existe por cierto una abundante literatura, pero demasiado frecuentemente plagada por uno de dos pecados originales: o un pragmatismo rampante, o un hiperracionalismo inaplicable.

Esta carencia muestra un claro desfase en el desarrollo de las que W. Dilthey llamaba ciencias del espíritu con relación a las ciencias de la naturaleza.

La vía del pragmatismo: literatura y recetas

Se puede ser un excelente argumentador sin conocer la Lógica formal, y también se puede ser un negociador inteligente en la vida ordinaria y en la profesional sin poseer ningún conocimiento teórico sobre negociación. (Ese es el saber geométrico del carpintero de que hablaba Platón por boca de Sócrates en el diálogo Teeteto).

Se puede igualmente escribir una magnífica literatura de gran hondura psicológica sobre el tema la interacción humana como lo hicieron Machiavelli, Gracián o La Bruyère, pero sin crear ciencia ni pretenderlo.

Pero el pragmatismo al que acuso es el de bajo nivel, el de los fabricantes de recetas para negociar con éxito. Curanderos que se imaginan y se autoproclaman aptos para resolver indiferentemente los conflictos en Yugoeslavia y Palestina, los problemas familiares o las negociaciones entre empresas. Estos vendedores de recetas confunden ciencia con mercancía.

Algunos de ellos han conseguido penetrar en universidades prestigiosas. La confusión debe ser grande cuando el pseudo-saber se disfraza en saber y hace pasar por científica la metodología indigente y la pintoresca psicología de ciertas publicaciones y programas de pseudo-formación para dirigentes de empresa.

vía|http://tendencias21.net/