Urge una Teoría de la negociación con base científica II

La vía teórica

En Negociación e interacción humana, la praxis se encuentra limitada y no puede ir muy lejos si no está sustentada por una buena y sólida teoría. Como en toda construcción científica, los pasos preliminares consisten en comprender a fondo la naturaleza de los fenómenos.

Esa ha sido la trayectoria histórica de la Física. No fueron necesarios los conocimientos en teoría atómica para que naciera la Física mecánica tradicional. Pero sólo a partir del momento en que hubo una base de conocimiento de la física atómica, se han podido inventar la resonancia magnética o el microscopio de túnel.

En Física es un paso esencial el de la formulación matemática de los conocimientos teóricos, ya que permite explicitar, comprender, comunicar y predecir sin ambigüedades de lenguaje.

La Teoría de Juegos ha pretendido esclarecer las interacciones estratégicas entre agentes, desde von Neumann-Morgenstern, Nash, etc. La tentación de introducir modelos matemáticos fue grande desde ese momento. Desde los años 40 se ha venido desarrollando una extensa tipología de variedades de juego para cubrir toda clase de interacciones en economía, en política, en biología, en sociología. Y además se ha realizado un considerable esfuerzo de modelización matemática de estrategias, equilibrios, etc.

Los modelos matemáticos de la teoría de juegos han creado un lenguaje que los economistas están dispuestos a aceptar hasta el punto de atribuir ocho premios Nobel (hasta 2007) a los creadores de esos modelos. Hay que reconocer que han aportado interesantes marcos conceptuales.

Pero desgraciadamente dan lugar a tales indeterminaciones en lo real que llegan a ser casi inutilizables fuera de las Teorías de mercado. A un negociador real, a un dirigente de empresa, no se le ocurrirá nunca hacer uso de esos artefactos matemáticos, que son tan inconsistentes como las telas de araña nietzscheanas. Y que pecan de lo que llamaba Whitehead “the fallacy of misplaced concreteness”.

Su pecado es, en efecto, original. Confunden interacción humana con regateo, y confunden respuesta cerebral con decisión racional. La teoría de juegos es demasiado limitada, ya que se concentra en la decisión, excluyendo la substancia misma de los procesos cognitivos. Estamos ante la “hipótesis cero” de Popper, es decir, construir un modelo asumiendo racionalidad por parte de los individuos como si sus comportamientos fueran descriptibles y previsibles mediante ecuaciones basadas en la pura lógica de la decisión.

Es ridículo reducir la negociación a una sucesión de problemas de decisión o modelizarla como un dilema del prisionero repetido, etc. Y aún más ridículo confundir el actor de la interacción humana con el esquelético agente racional de los economistas.

Intentar justificar una teoría vistiéndola con fórmulas matemáticas es caer en una forma de algebrosis patológica. Son racionalismos ingenuos y simplistas basados sobre “ideologías” incompletas y epistemológicamente insostenibles.

Ideas para una nueva Ciencia de la Interacción

• Convocar disciplinas como la neuropsicología, la teoría de la comunicación, la lógica, la sociología, sin que sea precisa una unidad del corpus así constituido. Un buen entroncamiento en la psicología evolutiva y las neurociencias es fundamental.

• Emprender la construcción progresiva de un lenguaje propio a la negociación que será como un termómetro del grado de avance de la ciencia nueva. Para ello es preciso acotar previamente su universo de discurso y designar los objetos científicos relevantes.

• Construir una tipología abierta y progresiva de situaciones y problemas. Tal como ha sucedido en la historia de la ciencia médica. Como la medicina, la negociación se construirá en un mano a mano entre empiría y razonamiento, práctica e investigación.

• Apelar a matemáticas distintas, incorporando conceptos fuzzy, lógica multivalente, etc.

De todo ello será cuestión en un próximo artículo.

Resumiendo: Necesitamos rectificar las orientaciones básicas de la Teoría de la Negociación para que llegue a ser a la vez científica y eficaz. La situación internacional y los sufrimientos de nuestros contemporáneos lo reclaman con tanta o más urgencia que la investigación de nuevas fuentes de energía limpia y renovable.

vía http://tendencias21.net